Оглавление:
Постановка цели
Факторы, влияющие на товарооборот
Маркетинговое исследование
Знание того, как увеличить оборот товаров в магазине, пригодится каждому владельцу объекта розничной торговли независимо от того, насколько успешным он является в настоящее время. Принимаются новые законы, растет конкуренция, и в этих переменчивых условиях всегда нужно быть на шаг впереди.
Постановка цели
Как и любая другая идея, увеличение товарооборота должно быть сформулировано в виде четкой цели. Понимание того, что вам нужно – это первый шаг к увеличению продаж. Многим предпринимателям не удается повысить продажи, потому что их цели поставлены так:
Нужно привлечь новых покупателей. В такой цели отсутствует конкретика. На сколько нужно увеличить приток клиентов, на 10% или на 15%? Ставьте конкретные цели.
Надо продать максимальное количество товара по наиболее высокой цене. Высокие цены не способствуют притоку клиентов. Не бойтесь проводить скидки и распродажи.
Необходимо привести лояльного клиента. Во-первых, необходимо уточнить, кем является лояльный клиент и как часто он совершает покупки. Кроме того, необходимо понимать, что лояльного клиента нельзя найти просто так. Им становится человек, который который совершил покупку однажды и остался доволен вашим магазином.
Нужно распродать остатки и привлечь новых клиентов. Цель, в формулировке которой лежит желание от чего-либо избавиться, как правило, малоэффективна. Указывайте только то, чего вы хотите добиться.
Необходимо добиться максимально возможной выручки. Такая цель не содержит в себе никакого инструмента, направленного на ее достижение. Вы должны четко понимать, как вы собираетесь достичь цели.
Правильные цели выглядят так:
Нужно увеличить продажи на 25%.
Мы будем продавать на 50 тыс. рублей в день.
Выручка будет увеличена в 2 раза.
Мы проведем акцию, которая принесет 1,5 млн. рублей дохода.
Мы окупим затраты на открытие магазина за 6 месяцев.
Факторы, влияющие на товарооборот
Законодательство. Предприниматель не может непосредственно повлиять на изменения нормативных актов, поэтому к этому фактору нужно просто приспособиться.
Расположение. Чем больше людей проходит мимо магазина, тем больше посетителей вы получите. Владельцы магазинов редко меняют свое положение, и напрасно. Переезд в более людное место может хорошо поднять продажи.
Ассортимент. В большинстве отраслей расширение ассортимента способствует привлечению новых клиентов и увеличению продаж. Например, можно наладить прямой импорт товаров, которых пока еще нет у конкурентов.
Цены. Цена должна быть достаточно низкой, чтобы привлекать клиентов, но ни в коем случае не заниженной (никто не хотел бы работать в ноль).
Акции. Скидки и разнообразные предложения проводятся практически всеми, однако всегда остается возможность придумать что-нибудь оригинальное и обойти конкурентов.
Маркетинговое исследование
Проведите оценку своих возможностей и конкурентной среды:
Узнайте, насколько удовлетворены ваши покупатели и в каких случаях они отказываются от покупок. Знание этого позволит устранить негативные факторы, отталкивающие клиентов.
Проанализируйте динамику продаж за последний год. Оцените, как менялись продажи при увеличении или понижении цен, проведении акций и пополнении ассортимента новыми товарами. Это даст понять, какие инструменты из использованных ранее показали себя с наилучшей стороны, и поставить на них основной акцент.
Разведайте, чем занимаются конкуренты. Какие у них цены, где они располагаются, насколько активно дают рекламу? Методы увеличения продаж, которые сработали у ваших ближайших соседей, с большой долей вероятности могут поднять и ваш собственный оборот.
Быстрые способы поднятия продаж Воспользуйтесь одним из этих инструментов или сразу несколькими, чтобы добиться увеличения товарооборота в кратчайшие сроки:
- Выкладывайте мелкие товары около кассы – они способствуют импульсивным покупкам.
- Выкладывайте сопутствующие товары рядом с основными (например, ремни рядом с джинсами).
- Популярные товары должны располагаться на уровне глаз – там их вероятнее заметят. Внизу нужно размещать яркие и крупные вещи, т.к. они будут заметны везде.
- Следите за тем, чтобы в магазине было чисто.
- Контролируйте поведение персонала: продавцы должны не только хорошо знать товар, но и быть активными, вежливыми, улыбчивыми.
- Развешивайте указатели, которые помогут клиентам в поиске нужного товара.
- Размещайте рекламу прямо внутри магазина, организуйте промо-зоны. Товарооборот магазина зависит от огромного количества факторов, и задача предпринимателя – умело управлять ими.
Увеличить продажи можно самыми различными методами. Для быстрого эффекта подойдут инструменты рекламы и мерчендайзинга. Для достижения долгосрочного эффекта не обойтись без взвешенной политики, основанной на правильной цели и разносторонних исследованиях.
